“El contrincante, el socio y el amigo”

El aprendizaje de las cicatrices. Capítulo "El contrincante, el socio y el amigo"

Alguna vez os habéis preguntado ¿cómo elegir bien a un socio o un amigo? ¿En qué circunstancias debemos hacerlo? ¿Qué es legítimo pedir al socio y qué no? ¿Cómo se definen los límites de la amistad en el mundo de los negocios? Buena parte de la sabiduría para la vida pasa en cierto modo por el descubrimiento de que no hay fórmulas mágicas con las que responder a esas preguntas.

Estamos “diseñados” genéticamente para reconocer a las personas a las que les importamos y a las que no

Ha sido precisamente la evolución la que ha convertido a nuestros cerebros en potentes detectores de peligros. Si tenemos la sensación de que alguien no se preocupa por nosotros o que desea hacernos daño no queremos tener nada que ver con esa persona por nuestro propio bien.

Pero el hecho de que sepamos reconocer a las personas que nos respetan o a las que interesamos realmente no significa que siempre seamos capaces de sostener esas amistades, o esas asociaciones.

Tal vez una de las claves más eficaces para entablar relaciones de asociación en el mundo de la empresa sea la de evitar la dialéctica de los “favores de ida y vuelta”. Puede parecer una regla muy elemental, no lo es.

A veces uno mismo no es capaz de determinar con claridad hasta qué punto está esperando de una manera más o menos consciente que regrese el favor que ha hecho a otra persona. Para eso es necesario escapar de las relaciones que se establecen desde el principio en un régimen de desigualdad demasiado notorio.

El mundo de las alianzas y los socios está lleno de sorpresas y de extraños aliados, nunca es todo blanco o negro, jamás hay reglas de oro. Aun así, la vida parece tener un extraño y secreto sentido de la justicia poética.

Una de las cosas que más me han sorprendido siempre del mundo de las alianzas es el hecho de que en numerosas ocasiones la tenacidad es suficiente. Mi experiencia en ese tipo de situaciones es que la lucha tenaz contra un solo elemento acaba generando siempre extraños aliados en los lugares más insospechados.

El efecto “Forrest Gump”

No importa lo lógico o ilógico que sea que alguien haya decidido correr por todo el mundo en solitario, lo importante es que cuando alguien ha decidido rotundamente hacer una cosa, se convierte en una llamada inmediata a la comunidad, a la unión.

Cuando alguien hace algo con verdadera decisión, con voluntad y energía, el espectáculo es siempre hipnótico y convocador. Da lo mismo que se trate de una carrera alrededor del mundo, un circo de pulgas o un proyecto empresarial, la energía, el entusiasmo y la voluntad son siempre convocantes porque son difíciles de encontrar y siempre únicos.

Buena parte de ese “convertirse en alguien a quienes los demás desean seguir”, de hacer de uno mismo alguien a quienes los demás vean como un socio potencial pasa por no esconderse detrás de una máscara de socio perfecto.

La autenticidad y la vulnerabilidad son el verdadero pegamento que hace que nos conectemos unos con otros. Mostrar el lado más vulnerable no es sólo una cuestión de franqueza y de “dignidad”, sino también -y paradójicamente- de poder y de fuerza.

No hay nada más desarmante que alguien que reconoce abierta y frontalmente, sin coquetería y sin estrategias dobles, sus propios defectos. Ni más convincente. Es entonces cuando no nos queda ni la menor duda de que la persona que tenemos frente a nosotros no pretende engañarnos, nos será leal en el momento necesario.

Lealtad, discreción, veteranía, profesionalidad, dedicación, entrega, racionalidad valores claves de un socio.

Asociaciones y anclas de navegación

Puede parecer una obviedad pero la cualidad más importante del ancla, al igual que el de la asociación, es su peso. Un ancla tiene que ser pesada. También una relación de asociación es “pesada”. El peso que produce un ancla en una embarcación se parece al peso de la responsabilidad que genera una asociación con alguien.

Una embarcación tiene que cargar el peso de su ancla del mismo modo que ciertas empresas tienen que cargar el peso de sus asociaciones. Situar en el lugar incorrecto de la embarcación el peso necesario del ancla puede provocar que la embarcación al completo se desequilibre, lo mismo que dar una dimensión incorrecta a los pactos con ciertos socios puede provocar que la empresa al completo pierda su equilibrio.

Una de las cosas que sabe cualquier marinero aficionado es que no todas las anclas sirven para cualquier tupo de fondo. Cuando hay fuertes corrientes marinas o si el barco se mueve el ancla puede “planear” sobre el suelo de la superficie sin llegar a anclarse en ningún momento.

Hay anclas para fondos arenosos, para fondos fangosos, para fondos rocosos. No todas son iguales, como tampoco lo son las situaciones a lo largo de las cuales se encuentra una embarcación.

Pensar que una empresa puede llegar a buen puerto relacionándose en todo momento con el mismo tipo de asociados es una ingenuidad parecida a la de pensar que una embarcación puede anclar en todo tipo de terrenos utilizando la misma ancla.

A veces, a pesar de que la superficie está en calma, la embarcación tiene que sufrir la embestida de una poderosa corriente de fondo y sin un ancla de cepo, bien amarrada al fondo no tardaría en marcharse a la deriva. Otras veces basta con la presencia de un ancla liviana y afilada; porque a pesar de que en la superficie haya una terrible tormenta el suelo sobre el que se ancla la embarcación es rocoso y muy firme.

El ancla representa de una manera muy clara todo lo que en la vida de una empresa tiene que ver con lo circunstancial. Es necesario saber elegir, para cada tipo de fondo, nuestros aliados estratégicos, pero el socio ha de ser elegido con otro criterio.

El socio ideal

Del mismo modo que no todo el mundo es un cliente potencial, no todos los socios son ideales. Una manera de localizar al socio ideal muy eficaz es, determinar si tienen una visión a largo plazo parecida a la nuestra.

“Lo circunstancial es el terreno del acuerdo, pero el largo plazo tiene que ser una sinergia compartida de antemano”.

Cuando es necesario explicar demasiado las cosas lo normal es que se esté perdiendo el tiempo. No hay que desesperar demasiado por no ponerse de acuerdo en lo estrictamente circunstancial; pero todas las alarmas deberían saltar por los aires, cuando se tiene la impresión de que no se está pensando en el futuro en los mismos términos.

Un aliado es algo más que una “buena relación”, es algo preciado y difícil de encontrar.

En cierta ocasión un viejo marinero me dijo, un yate no puede salir a la mar con menos de dos anclas, una para los fondos firmes, otra para los fondos resbaladizos. Se diera o no cuenta de que estaba haciendo una metáfora muy precisa de cómo debe plantearse un emprendedor la botadura de su empresa; lo cierto es que la imagen le quedó muy apropiada.


Esta es una entre las varias reflexiones de mi libro “El aprendizaje de las cicatrices”

que me gusta compartir con vosotros.


 

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